| Dersin Türü | Seçmeli |
|---|
| Dersin Düzeyi | Lisans |
|---|
| Dersin Yılı | - |
|---|
| Dersin Yarıyılı | - |
|---|
| AKTS | 5 |
|---|
| Öğretim Eleman(lar)ı |
|
| Öğrenme Kazanımları |
Bu dersin sonunda öğrenciler;
- Satış yönetiminin neden önemli olduğunu bilir.
- Satış gücünün etkin ve etkili bir şekilde nasıl yönetileceğini bilir.
- Satış gücünün sahip olması gereken nitelikler hakkında bilgi sahibi olur.
- Satış gücünün nasıl motive edileceğini bilir.
- Satış sürecinin aşamaları hakkında bilgi sahibi olur.
|
| Veriliş Biçimi | Yüz Yüze |
|---|
| Önkoşullar | Var( BUST231) |
|---|
| Önerilen Dersler | yok |
|---|
| Ders Tanımı | Bu dersin temel konusunu, işletmelerde kişisel satış eylemlerinin planlanması, örgütlenmesi, yöneltilmesi ve denetimi oluşturmaktadır. Ayrıca, yüz yüze satış gücünün oluşturulması, seçimi, eğitimi, donatımı, görevlendirilmesi, gözetilmesi, ödüllendirilmesi ve güdülenmesi de dersin içeriğinde yer alır. Örnek olaylardan yola çıkılarak çözümlemeler yapılır, kararlar tartışılır.
Toplam ders saatinin %30'una girmeyen öğrenciler F2 notu ile değerlendirilir. |
|---|
| Ders İçeriği |
| HAFTA |
KONULAR |
|
1. Hafta |
Dersin Tanıtımı |
|
2. Hafta |
21.Yüzyılda Satış Yönetimi
,Alış-Satış Süreci |
|
3. Hafta |
Müşteri İlişkileri Yönetimi |
|
4. Hafta |
Satış Faaliyetlerinin Planlanması |
|
5. Hafta |
Satış Yönetiminde Bilginin Stratejik Rolü |
|
6. Hafta |
Satış Güçleri ve Performans |
|
7. Hafta |
Ara Sınav |
|
8. Hafta |
Satış Gücünün Motivasyonu |
|
9. Hafta |
Satış Gücü Seçimi |
|
10. Hafta |
Satış Gücünün İşe Alımı
, Satış Gücünün Eğitimi |
|
11. Hafta |
Satış Güçlerinin Ücretlendirilmesi
-Maliyet Analizi |
|
12. Hafta |
Satış Gücü Performansının Değerlendirilmesi |
|
13. Hafta |
Proje Sunumları ve Rapor Teslimi |
|
14. Hafta |
Proje Sunumları ve Rapor Teslimi |
|
| Kaynaklar | Mark W. Johnston, Greg W. Marshall, Sales Force Management, McGraw-Hill.
Ders notları
|
|---|
| Öğretim Yöntemleri |
- Soru-Cevap
- Tartışma
- Anlatım
|
|---|
| Değerlendirme |
|
Sayısı |
Toplam Katkısı (%) |
| Ara Sınav |
1 |
35 |
| Proje |
1 |
20 |
| Toplam(%) |
|
55 |
| Yıl İçinin Başarıya Oranı(%) |
|
55 |
| Finalin Başarıya Oranı(%) |
|
45 |
| Toplam(%) |
|
100 |
|
| AKTS İş Yükü |
| Aktivite |
Sayı |
Süre (Saat) |
İş Yükü |
| Ara Sınav |
1 |
1.5 |
1.5 |
| Kısa Sınavlara hazırlık |
|
|
|
| Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi |
1 |
20 |
20 |
| Final Sınavına Hazırlık |
1 |
35 |
35 |
| Ders Saati |
14 |
3 |
42 |
| Ara Sınava Hazırlık |
1 |
35 |
35 |
| Laboratuvar |
|
|
|
| Final Sınavı |
1 |
1.5 |
1.5 |
| Ödevler |
|
|
|
| Proje |
1 |
20 |
20 |
| Vaka Çalışması Sunumu |
|
|
|
| Toplam İş Yükü | 155 |
| Toplam İş Yükü / 30 | 5.16 |
| Dersin AKTS Kredisi | 5 |
|
| Dil | İngilizce |
|---|
| Staj / Uygulama | Yok |
|---|
