| Dersin Türü | Seçmeli |
|---|
| Dersin Düzeyi | Tezli Yüksek Lisans |
|---|
| Dersin Yılı | - |
|---|
| Dersin Yarıyılı | - |
|---|
| AKTS | 10 |
|---|
| Öğretim Eleman(lar)ı |
- |
| Öğrenme Kazanımları |
Bu dersin sonunda öğrenciler;
- Satış yönetiminin neden önemli olduğunu açıklayabilir.
- Satış gücünün etkin ve etkili bir şekilde nasıl yönetileceğini bilir.
- Satış gücünün sahip olması gereken nitelikler hakkında bilgi sahibi olur.
- Satış gücünün nasıl tedarik edilebileceğini ve eğitilebileceğini bilir.
- Satış gücünün nasıl motive edileceğini bilir.
|
| Veriliş Biçimi | Yüz Yüze |
|---|
| Önkoşullar | Yok |
|---|
| Önerilen Dersler | Yok |
|---|
| Ders Tanımı | Bu derste, satış yönetimi; satış teorileri, satış tahmini yöntemleri, satış bütçesi, satış gücünün örgütlenmesi, koordinasyonu ve denetimi ile satış gücü performansının değerlendirilmesi boyutlarıyla tartışılmaktadır. |
|---|
| Ders İçeriği |
| HAFTA |
KONULAR |
|
1. Hafta |
Satış yönetimine giriş ve pazarlama |
|
2. Hafta |
Stratejik planlama ve örgütsel satın alma davranışı |
|
3. Hafta |
Kişisel satış |
|
4. Hafta |
Kişisel satış, müşteri ilişkileri yönetimi |
|
5. Hafta |
Bölge yönetimi |
|
6. Hafta |
Satışta etik |
|
7. Hafta |
Satış tahmini |
|
8. Hafta |
Ara sınav |
|
9. Hafta |
Örgütlenme, satış bölgelerinin tasarımı |
|
10. Hafta |
Satış elemanlarının seçimi ve eğitimi |
|
11. Hafta |
Liderlik |
|
12. Hafta |
Satış elemanlarının motivasyonu |
|
13. Hafta |
Satış elemanlarının ücretlendirilmesi |
|
14. Hafta |
Performans değerlendirmesi |
|
15. Hafta |
Genel Değerlendirme |
|
| Kaynaklar | Dalrymple, Douglas J., Cron, William L., DeCarlo, Thomas E. (2001). Sales Management. 7. Edition, Wiley. |
|---|
| Öğretim Yöntemleri |
|
|---|
| Değerlendirme |
|
Sayısı |
Toplam Katkısı (%) |
| Ara Sınav |
1 |
30 |
| Makale Sunuşu |
1 |
10 |
| Örnek Olay Sunumu |
1 |
20 |
| Toplam(%) |
|
60 |
| Yıl İçinin Başarıya Oranı(%) |
|
60 |
| Finalin Başarıya Oranı(%) |
|
40 |
| Toplam(%) |
|
100 |
|
| AKTS İş Yükü |
| Aktivite |
Sayı |
Süre (Saat) |
İş Yükü |
| Ara Sınav |
1 |
2 |
2 |
| Kısa Sınavlara hazırlık |
|
|
|
| Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi |
14 |
2 |
28 |
| Final Sınavına Hazırlık |
1 |
130 |
130 |
| Ders Saati |
14 |
3 |
42 |
| Ara Sınava Hazırlık |
1 |
80 |
80 |
| Laboratuvar |
|
|
|
| Final Sınavı |
1 |
2 |
2 |
| Ödevler |
|
|
|
| Makale Sunuşu |
1 |
10 |
10 |
| Vaka Çalışması Sunumu |
1 |
10 |
10 |
| Toplam İş Yükü | 304 |
| Toplam İş Yükü / 30 | 10.13 |
| Dersin AKTS Kredisi | 10 |
|
| Dil | Türkçe |
|---|
| Staj / Uygulama | Yok |
|---|
