| Dersin Türü | Seçmeli |
|---|
| Dersin Düzeyi | Lisans |
|---|
| Dersin Yılı | - |
|---|
| Dersin Yarıyılı | - |
|---|
| AKTS | 5 |
|---|
| Öğretim Eleman(lar)ı |
|
| Öğrenme Kazanımları |
Bu dersin sonunda öğrenciler;
- Satış yönetiminin neden önemli olduğunu bilir.
- Satış gücünün etkin ve etkili bir şekilde nasıl yönetileceğini bilir.
- Satış gücünün sahip olması gereken nitelikler hakkında bilgi sahibi olur.
- Satış gücünün nasıl motive edileceğini bilir.
- Satış sürecinin aşamaları hakkında bilgi sahibi olur.
|
| Veriliş Biçimi | Yüz Yüze |
|---|
| Önkoşullar | Yok |
|---|
| Önerilen Dersler | İşle438 Hizmet Pazarlaması |
|---|
| Ders Tanımı | Bu dersin temel konusunu, işletmelerde kişisel satış eylemlerinin planlanması, örgütlenmesi, yöneltilmesi ve denetimi oluşturmaktadır. Ayrıca, yüz yüze satış gücünün oluşturulması, seçimi, eğitimi, donatımı, görevlendirilmesi, gözetilmesi, ödüllendirilmesi ve güdülenmesi de dersin içeriğinde yer alır. Örnek olaylardan yola çıkılarak çözümlemeler yapılır, kararlar tartışılır.
Toplam ders saatinin %30'una girmeyen öğrenciler F2 notu ile değerlendirilir. |
|---|
| Ders İçeriği |
| HAFTA |
KONULAR |
|
1. Hafta |
Satış yönetimine giriş ve pazarlama |
|
2. Hafta |
Stratejik planlama ve örgütsel satın alma davranışı |
|
3. Hafta |
Kişisel satış |
|
4. Hafta |
Kişisel satış, müşteri ilişkileri yönetimi |
|
5. Hafta |
Bölge yönetimi |
|
6. Hafta |
Satışta etik |
|
7. Hafta |
Ara Sınav |
|
8. Hafta |
Satış tahmini |
|
9. Hafta |
Örgütlenme, satış bölgelerinin tasarımı |
|
10. Hafta |
Satış elemanlarının seçimi ve eğitimi |
|
11. Hafta |
Liderlik |
|
12. Hafta |
Satış elemanlarının motivasyonu |
|
13. Hafta |
Satış elemanlarının ücretlendirilmesi |
|
14. Hafta |
Performans değerlendirmesi |
|
| Kaynaklar | Dalrymple, Douglas J., Cron, William L., DeCarlo, Thomas E. (2001). Sales Management. 7. Edition, Wiley. |
|---|
| Öğretim Yöntemleri |
|
|---|
| Değerlendirme |
|
Sayısı |
Toplam Katkısı (%) |
| Ara Sınav |
1 |
30 |
| Devam |
1 |
10 |
| Makale Sunuşu |
1 |
10 |
| Örnek Olay Sunumu |
1 |
20 |
| Toplam(%) |
|
70 |
| Yıl İçinin Başarıya Oranı(%) |
|
70 |
| Finalin Başarıya Oranı(%) |
|
30 |
| Toplam(%) |
|
100 |
|
| AKTS İş Yükü |
| Aktivite |
Sayı |
Süre (Saat) |
İş Yükü |
| Ara Sınav |
1 |
2 |
2 |
| Kısa Sınavlara hazırlık |
|
|
|
| Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi |
14 |
1 |
14 |
| Final Sınavına Hazırlık |
1 |
40 |
40 |
| Ders Saati |
14 |
3 |
42 |
| Ara Sınava Hazırlık |
1 |
40 |
40 |
| Laboratuvar |
|
|
|
| Final Sınavı |
1 |
2 |
2 |
| Ödevler |
5 |
1 |
5 |
| Proje |
1 |
15 |
15 |
| Toplam İş Yükü | 160 |
| Toplam İş Yükü / 30 | 5.33 |
| Dersin AKTS Kredisi | 5 |
|
| Dil | Türkçe |
|---|
| Staj / Uygulama | Yok |
|---|
